TRANSACTION IMMOBILIERE

1 ARCHITECTURE, HABITAT ET URBANISME, DEVELOPPEMENT DURABLE - 14 heures

DECOUVERTE DE L’HABITAT ET DES STYLES ARCHITECTURAUX
Evolution urbaine et styles architecturaux
Les sites protégés et leurs contraintes
Les spécificités régionales
Les conséquences du développement durable sur l’habitat

APPROCHE DE L’URBANISME
L’urbanisme réglementaire
L’urbanisme opérationnel
Règles d’urbanisme locales et autorisations administratives

LES TERRAINS
Le bornage
Les plus-values immobilières pour le vendeur d’un terrain
Le droit de préemption des SAFER
Le bail emphytéotique

LA CONSTRUCTION
Le permis de construire
Les responsabilités décennales et biennales
Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DIAGNOSTICS IMMOBILIER
Le dossier de diagnostic technique DDT
Les diagnostics obligatoires lors de la prise de mandat, et avant la vente
Savoir les lire, les analyser

LES BIENS MEUBLES ET IMMEUBLES
Comprendre cette notion de droit
Qu’est-ce que la valeur vénale d’un bien ?
Incidences sur les calculs des frais notariés


2 CADRE JURIDIQUE - 14 heures

LE STATUT JURIDIQUE DE L’AGENCE IMMOBILIERE ET DE L’AGENT IMMOBILIER
Les conditions d’exercice de l’activité et de ses agents (Loi Hoguet)
Les différents types de structures immobilières : SA SCI SNC FRANCHISES etc
Les différents statuts du négociateur et leurs incidences fiscales et sociales

LES LOIS ENCADRANT L’ACTIVITE DE TRANSACTION IMMOBILIERE
La loi n°70-9 du 2 janvier 1970, dite "loi Hoguet" et son décret d'application n°72-678 du 20 juillet 1972
La Loi ALUR
La Loi PINEL
La Loi MACRON, le calcul des honoraires de location en zones tendues et très tendues.
La loi HAMON, Le code de la consommation, l’arrêté du 10 janvier 2017.

EXERCER L’ACTIVITE D’AGENT IMMOBILIER
Les documents obligatoires de l’agence immobilière : Les assurances, Les livres de Police, Le registre des mandats
La Conservation des documents
La déontologie
La responsabilité civile et pénale.

3 LA CONSTITUTION D’UN PORTEFEUILLE - 10 heures

ANALYSE DU MARCHE LOCAL
Trouver des sources externes et internes d’information
Comment analyser l’offre et la demande ?
Se conformer à la politique stratégique de l’entreprise
Comment y apporter des idées nouvelles ?

LA PROSPECTION
Mettre en place les objectifs et un argumentaire
La pige : ce qu’il faut faire et ne pas faire
La validation du rendez-vous
Méthodes de prospection sur le terrain

4 L’EVALUATION DES BIENS IMMOBILIERS - 18 heures

A LA LOCATION
Détermination du montant du loyer et des charges :
D’un bien d’habitation
D’un local commercial
Calcul de la rentabilité locative
Conseil sur des choix d’investissement locatif : Pinel, Duflot, Censi-Bouvard, Loueur meublé pro, loueur meublé non pro, Malraux

A LA VENTE
Les différentes méthodes d’estimation d’un bien immobilier :
Analyse issue des bases de données professionnelles de la branche
Analyse du marché apparent instantané
Analyse financière
Mise en place d’une estimation écrite sous forme d’expertise du bien

LE CAS PARTICULIER DU VIAGER
Vendre en Viager

5 LES MANDATS - 14 heures

LES DOCUMENTS OBLIGATOIRES ET FACULTATIFS POUR LA PRISE DE MANDAT
La découverte du propriétaire : son identité, son titre de propriété, sa situation familiale et fiscale
Les photos, la diffusion
Rédaction du descriptif (dans le mandat, dans la publicité) : le type, l’étage, les annexes au bâtiment principal
La lecture du règlement de copropriété

LES MANDATS DE RECHERCHE DE LOCATAIRE
Les pièces constitutives du dossier
Le mandat de recherche de locataire
La colocation et ses incidences sur le bail et la CAF

LES DIFFERENTS MANDATS DE VENTE ET LEURS IMPLICATIONS JURIDIQUES ET COMMERCIALES
Le démarchage à domicile
Le mandat de recherche
Le mandat de vente, honoraires à la charge de l’acquéreur
Le mandat de vente, honoraires à la charge du vendeur
Le mandat exclusif
Le mandat semi-exclusif
Les mandats proposés par les franchisés (quelques exemples)

LES DONNEES CHIFFREES DU MANDAT
Le droit à commission
L’affichage et la négociation des honoraires mentionnés au mandat
Cas particuliers : partage d’honoraires, clause pénale, les clauses de dédit ;

6 LES AUTRES DOCUMENTS - 7 heures

LE BON DE VISITE
Utilisation
Valeur juridique
Le remplir

LE COMPTE RENDU DE VISITE
L’article 1993 du Code civil + Loi ALUR
Instaurer une relation clientèle
Dénoncer le visiteur

L’OFFRE D’ACHAT
Les mentions obligatoires pour la validité d’une offre d’achat
Le refus de contre signature du vendeur
L’offre d’achat rompue
La jurisprudence


7 LA VISITE DES BIENS - 21 heures

DECLENCHEMENT DES VISITES
Diffusion des annonces : Le contenu de l’annonce l’article L721-1 du CCH
Qualification des clients : Relance fichier clients
Création d’un argumentaire sur le bien
Programmation des visites et tenue agenda

LA VISITE ELLE-MEME
Connaître son dossier
Création d’une fiche descriptive du bien à remettre au client
Gérer les objections avec intelligence
Parler ou laisser parler ?
Décrypter les dits ou non-dits du client
Savoir présenter une offre d’achat

LA NEGOCIATION
Dresser un plan de bataille
Choisir le terrain
Fixation d’un objectif
L’écoute active, l’empathie
Les arguments décisifs, l’observation
Décoder les gestes
La proximité physique, le toucher, les émotions
La synchronisation par les termes employés
Les silences et l’humour
La reformulation
Savoir conclure
Ce qu’il ne faut pas faire

8 ANALYSE FINANCIERE DE L’ACQUEREUR ET DU LOCATAIRE - 7 heures

LA CAPACITE FINANCIERE D’UN ACQUEREUR
Calcul des frais de notaire : bien neuf ou ancien
Autres frais : coût d’un prêt immobilier ou garanties bancaires
L’apport

LES PRETS IMMOBILIERS
Les prêts classiques, prêt relais, prêt in fine
Les prêts aidés : prêt conventionné, prêt d’accession sociale
Le PTZ
Les assurances

ANALYSE FINANCIERE D’UN LOCATAIRE
Evaluation de la candidature : le dossier de candidature
Le principe de non-discrimination, les versements illégaux
Le droit au logement opposable (DALO)
Comment calculer le taux d’effort
Les aides au logement : ALF, APL, ALS

9 LE COMPROMIS DE VENTE - 21 heures

LE COMPROMIS DE VENTE, LA PROMESSE D’ACHAT, PROMESSE DE VENTE

LA CONSTITUTION DU DOSSIER POUR LA SIGNATURE DU COMPROMIS
Les éléments concernant le vendeur, personne physique, personne morale
Les éléments concernant l’immeuble vendu
Les autres documents administratifs : urbanisme, autorisations..
Vente d’un lot dans une copropriété
Les diagnostics techniques
Les obligations de la loi ALUR
Délai de rétractation
Communication des éléments par lettre recommandée

COMPRENDRE LE COMPROMIS DE VENTE
Décryptage des articles du compromis
L’accord sur le prix total
Les conditions générales
Les clauses suspensives
La date limite de la signature de l'acte de vente
La loi SRU

LES INCIDENTS POSSIBLES ENTRE LE COMPROMIS ET L’ACTE AUTHENTIQUE
Une partie est absente à la signature
Le délai de réitération est dépassé
Le délai d’obtention du prêt est dépassé
Le prêt n’est pas accordé
Questions/réponses


ENTREE EN FORMATION 2 heures

SUIVI QCM, EXERCICES ET ETUDES DE CAS 10 heures

REMISE SUIVI D’EVALAUATION 2 heures en fin de formation